Positionnement stratégique dans un business plan : comment le définir
Qu'est-ce que le positionnement stratégique ?
Le positionnement stratégique décrit la place que votre offre occupe dans l'esprit de vos clients cibles. Il répond à une question simple : pourquoi choisir votre produit ou service plutôt qu'un autre ? Le positionnement ne se résume pas à la liste de vos fonctionnalités. Il exprime ce que vous faites de différent, pour qui, et pourquoi cela compte. Dans un business plan, cette partie montre que vous avez compris votre marché et que vous y avez une place défendable.
Analyser la concurrence pour identifier une position libre
Vous ne pouvez pas définir votre positionnement sans analyser vos concurrents. Identifiez les acteurs déjà présents sur votre marché. Classez-les selon deux ou trois critères pertinents pour votre secteur. Utilisez une carte perceptuelle pour visualiser les espaces occupés et les espaces libres. Cherchez le segment où la demande existe mais l'offre est insuffisante ou mal adaptée. Votre positionnement idéal se trouve là. Ce travail préalable légitime vos choix stratégiques auprès du jury ou des investisseurs.
Formuler un positionnement clair et défendable
Un bon positionnement tient en une ou deux phrases. Il précise votre cible, votre catégorie de produit ou service, votre promesse différenciatrice et la preuve que vous pouvez tenir cette promesse. Évitez les formulations génériques : "qualité et prix compétitifs" n'est pas un positionnement. Choisissez un angle précis. Soyez prêt à justifier chaque mot de votre positionnement avec des éléments concrets tirés de votre analyse de marché.
Décliner le positionnement dans tout le business plan
Le positionnement stratégique ne s'arrête pas à la partie analyse. Il doit irriguer tout le document. Votre politique de prix doit être cohérente avec votre positionnement. Vos canaux de distribution doivent l'incarner. Votre communication doit le refléter. Un business plan solide montre une cohérence entre le positionnement affiché et toutes les décisions opérationnelles qui suivent. Le jury ou l'investisseur cherche précisément cette cohérence. Un positionnement bien défini simplifie aussi la rédaction de toutes les parties suivantes.
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