Construire un argumentaire de business plan pour une banque ou un investisseur
Ce qu'un banquier ou un investisseur lit dans votre business plan
Un banquier ne lit pas votre business plan comme un professeur. Il cherche trois choses : la solidité du modèle économique, la crédibilité du porteur de projet et la clarté du besoin de financement. Votre argumentaire doit répondre à ces trois questions dès les premières pages.
Un investisseur va plus loin. Il évalue aussi le potentiel de croissance, la différenciation par rapport aux concurrents et la capacité de l'équipe à exécuter le projet. Adaptez votre discours à votre interlocuteur avant de rédiger.
Structurer l'argumentaire autour du besoin et de la solution
Commencez par poser le problème que vous résolvez. Soyez précis sur le besoin non satisfait que vous avez identifié. Ensuite, présentez votre solution et expliquez pourquoi elle répond à ce besoin mieux que les alternatives existantes.
Évitez les affirmations sans fondement. Ne décrivez pas votre marché comme immense sans préciser comment vous l'avez évalué. Décrivez votre démarche : comment avez-vous étudié le marché ? Sur quelle base avez-vous construit vos hypothèses ? Un interlocuteur financier teste votre raisonnement avant de tester vos chiffres.
Rendre le prévisionnel financier lisible et crédible
Votre prévisionnel doit être cohérent avec votre modèle économique. Chaque ligne de revenus doit s'expliquer par une hypothèse de vente claire. Chaque poste de charges doit correspondre à un besoin réel identifié.
Présentez plusieurs scénarios : un scénario de base, un scénario pessimiste et un scénario optimiste. Cela montre que vous avez anticipé les aléas. Expliquez les hypothèses de chaque scénario. Ne produisez pas des tableaux sans les commenter.
Le seuil de rentabilité est un indicateur clé pour un banquier. Expliquez quand vous prévoyez de l'atteindre et pourquoi cet horizon est réaliste au regard de votre plan de vente.
Présenter l'équipe et les garanties de manière convaincante
La crédibilité du porteur pèse autant que la qualité du projet. Mettez en avant les compétences directement utiles à la réussite du projet. Identifiez clairement les compétences manquantes et les recrutements prévus pour y remédier.
Si vous sollicitez un financement bancaire, précisez l'apport personnel et les garanties éventuelles. Un banquier veut savoir que le porteur croit suffisamment en son projet pour y engager ses propres ressources.
Terminez votre argumentaire par un résumé clair de la demande : quel montant, pour quoi, remboursé selon quel calendrier. La précision rassure. L'imprécision inquiète.
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