Créer son propre marché plutôt que se battre sur ceux qui existent — la méthode qui a changé la stratégie d'entreprise
Mêmes produits, mêmes promesses, mêmes promotions : quand une industrie mûrit, les offres convergent — et le client ne choisit plus que sur un critère : le prix.
La seule façon de battre la concurrence, c'est de cesser d'essayer de la battre.
W. Chan Kim et Renée Mauborgne, professeurs à l'INSEAD (grande école de management près de Paris), ont analysé 150 créations de marché dans 30 industries, de 1880 à 2000. Leur livre, publié en 2005, est devenu l'un des ouvrages de stratégie les plus lus au monde.
Un océan bleu n'est pas une niche minuscule : c'est un espace de demande nouvelle, où l'entreprise fixe elle-même les règles du jeu.
L'océan bleu n'est pas une question de technologie : c'est une question de valeur pour l'acheteur.
Éliminer et réduire, c'est ce qui finance augmenter et créer.
Le cirque traditionnel décline : coûts des animaux et des vedettes en hausse, public qui se détourne. C'est le pire moment pour entrer — et c'est là que naît le Cirque du Soleil, qui sera vu par plus de 100 millions de spectateurs dans une soixantaine de pays.
Le Cirque du Soleil n'a pas gagné la bataille du cirque : il a rendu cette bataille sans objet.
En 2001, le domaine familial australien Casella lance un vin volontairement simple : un rouge, un blanc, une étiquette joyeuse au kangourou, zéro jargon. En deux ans environ, Yellow Tail devient la marque de vin importée la plus vendue aux États-Unis.
En 2006, face à la course à la puissance de Sony et Microsoft, Nintendo choisit une autre bataille : une console moins puissante, moins chère, pilotée par les gestes — pour jouer en famille. Plus de 100 millions de Wii vendues.
Aucun n'a « battu » ses concurrents : chacun a rendu la comparaison impossible en changeant les critères mêmes du choix.
Les non-clients d'un secteur en disent plus long sur son avenir que ses meilleurs clients.
Pour prendre du recul sur les récits de créateurs géniaux et de marchés conquis, un regard critique proposé par ARTE. Lancez la vidéo, ou passez à la suite quand vous le souhaitez.
Dans la méthode océan bleu, un processus équitable (expliquer, associer, clarifier les attentes) n'est pas un luxe de management : c'est la condition pour que les équipes exécutent une stratégie qui bouscule leurs habitudes.
Une stratégie océan bleu réussit deux fois : sur le papier, puis dans les têtes.
Biais du survivant (on n'étudie que les succès), imitation inévitable, océans bleus qui « rougissent » avec le temps : les critiques académiques sont réelles. La méthode reste un formidable outil de questionnement — pas une garantie de succès.
La concurrence n'est pas une fatalité : c'est un choix. Le canvas stratégique pour voir, la grille des quatre actions pour décider, les non-clients pour grandir — et la lucidité pour exécuter. La prochaine fois qu'on vous dira « le marché est saturé », vous saurez que c'est précisément là que tout commence.
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