- Décoder et utiliser les six leviers d'influence, avec éthique
- Appliquer la méthode de négociation raisonnée issue de Harvard
- Préparer une négociation et défendre ses intérêts sans rapport de force
- Reconnaître et déjouer les tactiques de manipulation
- Public : étudiants de B3 (commerce, management, achats, RH)
- Jeux de rôle filmés et retours individualisés ; module premium du cursus
Une formation négociation ancrée dans la pratique
La négociation traverse toute la vie professionnelle : vente, achats, management, partenariats, recrutement. Cette formation négociation de niveau B3 vise une compétence solide et transférable, en combinant deux corpus complémentaires : la psychologie de l'influence et la méthode de négociation raisonnée.
Le parti pris est résolument pratique. Après chaque apport, les étudiants négocient réellement, sont filmés, puis analysent leur prestation en groupe. Ce cycle « théorie – mise en situation – débrief » est le moteur de la progression tout au long du module.
Les six leviers d'influence de Cialdini
Nous étudions les six principes d'influence formalisés par Robert Cialdini — réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, autorité, sympathie et rareté — comme grille de lecture des situations de persuasion. Pour chacun, nous distinguons l'usage éthique, au service d'un accord de qualité, de la manipulation, que nous apprenons précisément à reconnaître et à déjouer.
Cette lecture est immédiatement mise à l'épreuve : identifier le levier à l'œuvre dans un échange, choisir celui qui sert un objectif légitime, et se prémunir des tactiques de pression. L'éthique de l'influence est un fil rouge assumé de ce module.
La méthode raisonnée de Harvard
Nous travaillons ensuite la méthode de négociation raisonnée issue des travaux de Harvard, structurée autour de principes clairs :
- traiter séparément les personnes et le différend ;
- se concentrer sur les intérêts, non sur les positions ;
- imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel ;
- fonder l'accord sur des critères objectifs ;
- préparer sa meilleure solution de rechange (la « BATNA »).
Ces principes donnent un cadre pour préparer une négociation, garder le cap sous tension et sortir des rapports de force stériles.
Jeux de rôle filmés et progression individuelle
Chaque étudiant négocie plusieurs scénarios — commercial, achats, conflit d'équipe — face à ses pairs. Les séances sont filmées avec leur accord ; le visionnage permet de repérer les automatismes, le langage corporel et les moments décisifs. Les retours sont individualisés et bienveillants.
Ce cours est un module premium intégré au cursus de l'École de Commerce de Lyon : il n'est ni vendu séparément, ni assorti d'une certification propre. Une première séance sera prochainement proposée en accès libre pour en découvrir l'esprit avant de candidater au programme de l'École.
Vos questions
Cette formation négociation débouche-t-elle sur une certification ?
Non. C'est un module premium intégré au cursus de l'École de Commerce de Lyon (niveau B3), sans certification autonome ni tarif distinct.
Apprend-on à manipuler les gens ?
Non, c'est l'inverse. Nous enseignons une influence éthique au service d'accords de qualité, et nous apprenons surtout à reconnaître et à déjouer les tactiques de manipulation.
Les enregistrements des jeux de rôle sont-ils conservés ?
Les mises en situation sont filmées uniquement à des fins pédagogiques, avec l'accord des participants, et servent au débrief. Nous appliquons une gestion des données respectueuse et conforme au RGPD.
Ce module convient-il à un futur commercial comme à un futur manager ?
Oui. La négociation et l'influence servent la vente comme les achats, le management, les partenariats et la gestion de conflit ; les compétences travaillées sont transférables à de nombreux métiers.
Peut-on tester le cours avant de candidater ?
Une séance d'introduction sera prochainement proposée en accès libre. Pour suivre l'ensemble du module, la voie est de candidater au programme de l'École.