- Maîtriser les trois piliers de la rhétorique : ethos, pathos, logos
- Construire un argumentaire structuré et réfuter les objections
- Comprendre les biais cognitifs qui influencent une décision
- Exercer une influence éthique et responsable
- Public : étudiants de niveau M1 et M2 du cursus de l'École
- Module premium intégré au parcours, non commercialisé séparément
L'art de convaincre, une discipline exigeante
Convaincre ne se réduit pas à « bien parler ». C'est l'aptitude à construire un raisonnement, à l'adapter à son auditoire et à emporter l'adhésion sans jamais tromper. Pour un futur dirigeant, cette compétence est décisive : défendre une stratégie devant un comité, négocier avec un partenaire, fédérer une équipe autour d'une décision.
Cette formation à la rhétorique et à l'argumentation, positionnée aux niveaux M1 et M2 du cursus, aborde la persuasion comme une discipline rigoureuse, héritière d'une longue tradition intellectuelle et nourrie des apports contemporains des sciences cognitives.
Les fondamentaux de la rhétorique : ethos, pathos, logos
La rhétorique classique, dont Aristote a posé les bases, distingue trois leviers de la persuasion : l'ethos (la crédibilité de celui qui parle), le pathos (l'émotion suscitée chez l'auditoire) et le logos (la logique du raisonnement). Un discours convaincant articule les trois.
Ce que nous travaillons
- Asseoir sa crédibilité et sa légitimité (ethos)
- Mobiliser l'émotion à bon escient (pathos)
- Bâtir un raisonnement rigoureux et vérifiable (logos)
- Adapter l'équilibre des trois selon le contexte et l'auditoire
Construire un argumentaire solide
Un bon argumentaire ne s'improvise pas. Nous apprenons à identifier la thèse à défendre, à hiérarchiser les arguments, à les étayer par des preuves et à anticiper les objections pour mieux les réfuter. Nous travaillons également la concession, qui renforce la crédibilité en reconnaissant la part de vérité de l'interlocuteur.
Les exercices prennent la forme de débats structurés, de plaidoiries et de défenses de projet. Chaque étudiant apprend à tenir une position, à répondre à la contradiction et à conclure de manière décisive.
Comprendre les biais cognitifs de l'auditoire
Toute décision humaine est influencée par des biais cognitifs, ces raccourcis mentaux qui s'écartent de la stricte rationalité. Les connaître permet de mieux comprendre comment un message est reçu et d'ajuster son argumentation en conséquence.
Nous étudions les principes de l'influence documentés notamment dans les travaux de Robert Cialdini (réciprocité, preuve sociale, autorité, cohérence, sympathie, rareté), ainsi que les grands biais décrits par la psychologie de la décision. Ces notions sont abordées comme références académiques, pour éclairer la pratique.
Une influence éthique, au service de l'adhésion sincère
Parce que ces techniques sont puissantes, elles engagent une responsabilité. L'École enseigne une influence éthique : convaincre par la solidité du raisonnement et l'honnêteté de la relation, jamais par la manipulation. Reconnaître les procédés déloyaux permet aussi de s'en prémunir.
Ce module premium clôt le parcours de communication du cursus de l'École de Commerce de Lyon, aux niveaux M1 et M2. Il n'est pas commercialisé séparément. La première séance sera prochainement proposée en accès libre.
Vos questions
À qui s'adresse cette formation rhétorique argumentation ?
Aux étudiants de niveau M1 et M2 du cursus de l'École de Commerce de Lyon. C'est un module premium intégré au programme ; pour le suivre, il convient de candidater au programme de l'École.
Rhétorique et manipulation, n'est-ce pas la même chose ?
Non, et le module y consacre une part importante. Nous enseignons une influence éthique, fondée sur la solidité des arguments et l'honnêteté. Comprendre les procédés de manipulation sert aussi à s'en protéger, jamais à en user.
Faut-il des connaissances en philosophie pour suivre le cours ?
Non. Les bases de la rhétorique classique sont introduites de façon accessible. Le module est résolument tourné vers la pratique professionnelle : débats, plaidoiries et défenses de projet.
Étudie-t-on des auteurs comme Robert Cialdini ?
Oui, ses travaux publiés sur l'influence sont étudiés comme référence académique, parmi d'autres sources. L'École ne revendique aucun partenariat avec les auteurs cités.
Existe-t-il une séance de découverte gratuite ?
Une première séance en accès libre est prévue prochainement. En attendant, l'accès au module passe par la candidature au programme de l'École.